7 būdai motyvuoti pardavimų komandą

Pardavimų specialisto atlygį dažnai sudaro bazinis atlyginimas ir priedas nuo pardavimų apimties. Todėl priedo apskaičiavimas turi būti ypatingai aiškus ir paprastas. Pardavėjas privalo turėti galimybę savarankiškai ir greitai apskaičiuoti, kokio dydžio priedą jis gaus, sėkmingai pasirašęs vieną ar kitą pardavimo sutartį. Dar geriau, kai tokius skaičiavimus atlieka CRM sistema arba speciali skaičiuoklė. Tuo atveju, jeigu pardavimo vadybininkas nežino, kokio priedo jam tikėtis arba sužino tai tik po pardavimo, yra rizika, kad dėl specialisto motyvacijos trūkumo šis pardavimas taip ir neįvyks. Beje, siekiant didesnės darbuotojo motyvacijos, priedus rekomenduojama apskaičiuoti ir mokėti kas mėnesį, o ne kas ketvirtį ar pusmetį.

Iš visų įmonės darbuotojų, būtent pardavimo specialistai su klientais bendrauja daugiausiai. Statistiškai, vienas sėkmingas pardavimas tenka maždaug penkiems klientams, su kuriais pardavimų vadybininkas kontaktavo. Todėl, norėdami įvykdyti pardavimų planą, vadybininkai tiesiog priversti daug bendrauti su skirtingais klientais ir aiškintis jų poreikius. Aukšto lygio pardavimo specialistas sugebės gauti daug kokybiškos ir vertingos informacijos. Tačiau ne visada kompanijų produktai ar paslaugos visiškai atitinka klientų poreikius. Kartais trūksta visai nedaug, o jeigu pardavėjas negali daryti įtakos produktų krepšelio praplėtimui arba žino, kad niekas iš įmonės vadovų nekreips dėmesio į jo siūlymus, motyvacija automatiškai sumažės. Prisiminkite, pardavėjai daugiausiai bendrauja su rinka.

Vis dar vyrauja nuomonė, kad pardavimų skyrius ‒ tai „jaunų studentų šutvė“, kuri nieko nesupranta apie įmonės teikiamas paslaugas. Jeigu tokia kompanija nori turėti gerai motyvuotą pardavimų komandą, ji privalo pakeisti tokį požiūrį. Pardavimų skyrius ‒ tai vienintelis skyrius įmonėje, kuris yra tiesiogiai atsakingas už pajamas. Daugiau nei 9 iš 10 startuolių žlunga, nes nesugeba užtikrinti nuolatinio pardavimų srauto. Patyrę vadovai ir įmonių savininkai gerai žino, kad be pardavimų nėra ir verslo. Todėl, jeigu kompanija nori turėti nuolatinį pardavimų srautą ir gerai motyvuotą komandą, ji tiesiog privalo užtikrinti lygiavertį bendravimą tarp skirtingų įmonės skyrių.

Palyginus su kitomis specialybėmis, pardavimų vadybininko darbo kokybė lengviausiai pamatuojama. Tai viso labo skaičius – sandorių suma. Tačiau mažai kas iš vadovų įsigilina, o kas visgi yra už to skaičiaus? Kokius darbus turėjo atlikti pardavėjas, kad gautų šį skaičių? Įsigilinus paaiškėja, kad daugiau nei pusę savo laiko pardavėjas buvo priverstas skirti veiklai, nesusijusiai su pardavimais: aiškinantis, ar produktas turi atitinkamą funkcionalumą, derinant su teisės skyriumi klientui abejones keliančius sutarties punktus, „nuo nulio″ ruošiant produktų prezentaciją, pildant begales lentelių ir t.t. Pasikalbėkite su savo pardavėjais, paklauskite, kokie darbai jų manymu jiems nepriklauso, kas atima pardavimams skirtą laiką? Nustatę šiuos trukdžius, pasistenkite kuo skubiau juos pašalinti ir pamatysite, kaip padidės ne tik pardavimų komandos motyvacija, bet ir įmonės pajamos.

Norint įdarbinti arba pervilioti į savo pardavimų komandą patyrusį ir motyvuotą specialistą, būtina disponuoti tiksliais pardavimų skaičiais: vidutinis sandorių kiekis per mėnesį, vidutinė sandorio suma, vidutinis sandorio uždarymo laikas, nestandartinių (ypatingai didelių) pardavimų kiekiai ir sumos per metus. Patyręs pardavėjas akimirksniu palygins šiuos skaičius su jam nustatytu pardavimų planu ir įvertins savo galimybes bei jūsų įmonės sąžiningumą jo atžvilgiu. Kartais, įmonių atstovai pasakoja apie stambiausius klientus ar fantastinio dydžio pardavimus, pristatydami tai kaip kasdienybę, ir nutyli, kad tokios sutartys pasirašomos tik kartą per 2–3 metus. Būkite sąžiningi su pardavimu specialistais, nežadėkite jiems to, ko nėra, ir tiesiog pateikite tikslią vidutinių sandorių statistiką, o tik po to pasakokite apie „banginius“, kuriuos pavyko sužvejoti.

Darbo pokalbio metu į klausimą „Ko tikitės iš mūsų įmonės?“ 8 iš 10 pardavimo specialistų atsako, kad tikisi stipraus pardavimų skyriaus vadovo, kuris turėtų didelę patirtį, gebėtų įkvėpti, padrąsinti ir apskritai būtų sektinu pavyzdžiu. Versle pardavimai dažnai lyginami su medžiokle ‒ matyt, dėl šios priežasties „medžiotojai“ tikisi patyrusio vedlio, kuris gerai pažinotų rinką, klientus ir jų įpročius, skirtingas „medžiojimo“ technikas ir kitas gudrybes, kurios pravers, norint pasiekti geriausių pardavimo rezultatų. Pardavimai pasižymi nepastovumu, todėl pardavėjai nori būti tikri, kad sunkią akimirką jie turės patyrusį ir tvirtą vadovą, o ne panikuojantį kritiką. Būti geru pardavėju nereiškia būti geru vadovu, tačiau vadovavimo galima išmokti iš tų, kurie buvo gerais vadovais ir tapo gerais mokytojais.

Pabaigai – pats svarbiausias patarimas: kuo dažniau girkite savo pardavimų komandą, dar geriau, jeigu tai darysite viešai. Pagirkite už atvestą klientą, už pasirašytą sutartį, už laiku atliktą konsultaciją, už bet kokią iniciatyvą ir pan. Pardavėjams patinka būti matomiems, jiems patinka būti dėmesio centre, tai juos įkvepia. Todėl, jeigu kiekvieną rytą skirsite bent 15–20 minučių savo pardavimo komandai įkvėpti, vakare tikrai žinosite, dėl ko juos pagirsite kitą dieną.