Laisvai samdomas pardavimų specialistas: galimybės ir grėsmės

Savarankiško darbo modelis pardavimuose reikalauja tiek organizacijos, tiek pardavėjo pasiruošimo. Yra keli aspektai, į kuriuos svarbu atsižvelgti prieš pradedant pokalbį su potencialiais pardavimo vadybininkais, dirbsiančiais tokiu principu.

Savarankiškai dirbančius pardavėjus gali sau leisti tik tos organizacijos, kurios turi nepriekaištingai veikiantį pardavimo veiklos modelį. Šį modelį sudaro pardavimų metodikos ir procesai, kurių efektyvumas pagrįstas pelninga organizacijos veikla, o maksimalus naudingumas apskaičiuotas remiantis pardavimų efektyvumo formule. Šioje sistemoje detaliai aprašytos pardavėjų funkcijos bei užduotys, pokalbių scenarijai, kainodara, nuolaidų suteikimo tvarkos, pateiktos skaičiuoklės, marketingo medžiaga ir pan. Kitaip tariant, laisvai samdomam pardavėjui turi būti suteikti visi būtiniausi įrankiai, kurie reikalingi savarankiškiems pardavimams.

Dar vienas svarbus dalykas: ne visi patyrę pardavėjai gali dirbti savarankiškai. Jeigu organizacija nori pasamdyti tokio tipo vadybininką, pirmas ir būtiniausias reikalavimas kandidatui – pakankama patirtis įmonės verslo sektoriuje. Kas yra pakankama patirtis, privalo nuspręsti pati organizacija. Tai gali būti tobulas įmonės parduodamos produkcijos išmanymas, atliktų sandorių kiekis ar pardavimų suma konkrečiame verslo sektoriuje. Taip pat vidutinis sandorių pelningumas, pažinčių ratas ar nuoseklus pardavimo proceso ir jo subtilybių išmanymas parduodant konkretaus tipo produkciją. Kitaip tariant, savarankiškas pardavėjas prieš pradėdamas darbą jau privalo puikiai išmanyti ir suprasti įmonės verslo sektorių, klientų ypatumus, produkcijos specifiką ir pardavimo procesą.

Norėdama pritraukti gerus laisvai samdomus pardavimo specialistus, organizacija turi labai gerai apgalvoti atsiskaitymo mechanizmą. Dažniausiai taikomi du būdai: pagal faktiškai atliktus pardavimus arba pagal pardavimų įsipareigojimus. Pirmu atveju įmonė atsiskaito su pardavėju, kuomet įvyksta realus pardavimas. Tačiau toks įvertinimo modelis netinka, kai įmonė vykdo projektinius pardavimus ir sutarties pasirašymas gali užtrukti ilgiau nei vieną mėnesį. Tokiu atveju pardavėjo motyvacija gali stipriai nukristi, nes darbo įdėta daug, o pinigų dar teks palaukti ne vieną mėnesį. Projektiniams pardavimams geriausiai tinka antrasis atsiskaitymo modelis, kai organizacija moka laisvai samdomam pardavėjui kiekvieną mėnesį fiksuotą sumą, tačiau specialistas įsipareigoja už tą sumą atvesti atitinkamą kiekį klientų arba atlikti pardavimų. Šiuo atveju visi įsipareigojimai užtvirtinami sutartimi.

Abi pusės privalo tiksliai sutarti, kas vadinama pardavimu, ir nuo ko bei kaip bus skaičiuojama apdovanojimo suma. Atlyginimas savarankiškam pardavėjui gali būti skaičiuojamas nuo apyvartos arba nuo pelningumo. Vienu ir kitu atveju privalo būti numatyta aiški ir skaidri kainodara. Dokumentuose nurodyta produkcijos savikaina negali būti dirbtinai užkelta ir privalo būti sąžininga pardavėjo atžvilgiu. Jeigu pardavėjas turi pakankamai patirties įmonės verslo sektoriuje, jis akimirksniu pastebės pateiktų kainų ir savikainų nelogiškumą, todėl ši dalis privalo būti maksimaliai skaidri ir sąžininga. Akivaizdu, kad taikant savarankiško darbo modelį, konfidencialumas užimą vieną iš pirmųjų vietų. Dėl šios priežasties bendradarbiavimo sutartis ir jos priedai privalo būti ypatingai aukštos kokybės, kad nei vienai, nei kitai pusei nekiltų pagundų sukčiauti.

Didžioji dalis organizacijų iš savarankiško darbo modelio tikisi lengvų pardavimų, kad visą juodąjį darbą už juos atliks pardavėjas ir nereikės niekuo rūpintis. Tačiau realybėje yra kitaip. Jeigu įmonės tikisi aukštų rezultatų iš laisvai samdomų pardavėjų, privalo nuodugniai pasirūpinti pardavimų planavimu, tarpiniais efektyvumo rodikliais ir atskaitomybe. Net ir visiškai savarankiškai veikiančiam pardavėjui reikia nustatyti minimalius pardavimo tikslus, susitarti dėl tarpinių efektyvumo rodiklių skaičiavimo ir, be abejo, ataskaitų teikimo. Projektiniuose pardavimuose laisvai samdomas pardavėjas turi gebėti prognozuoti savo pardavimus ir šias prognozes teikti jį pasamdžiusiai organizacijai. Žvelgiant iš organizacijos perspektyvos, savarankiškas pardavėjas yra dar vienas pardavimo kanalas, o kaip žinia, visų pardavimo kanalų efektyvumas turi būti nuolatos matuojamas ir gerinamas.

Vienas svarbiausių dalykų, dėl kurių privalu susitarti su laisvai samdomu pardavėju, tai įmonės resursai ir komunikacija su kitais organizacijos skyriais. Priklausomai nuo to, kokias funkcijas pardavėjas perims iš jį pasamdžiusios organizacijos, turi būti nustatytas būtiniausių įrankių sąrašas, kuriais jį aprūpins įmonė. Tai gali būti el. paštas, CRM arba verslo valdymo sistema, potencialių klientų duomenų bazė, kompiuteris, telefonas ir t. t. Visi paminėti įrankiai yra kertiniai ir netinkamas jų panaudojimas gali būti žalingas bei nuostolingas organizacijai. Dar vienas įmonės turtas, dėl kurio reikės atskirų susitarimų ir procedūrų, tai organizacijos skyriai bei darbuotojai, su kuriais tiesiogiai bendraus laisvai samdomas pardavėjas. Privalo būti nustatytos aiškios komunikavimo gairės ir atsakomybės, kad vėliau, ištikus krizinei situacijai, visi dalyviai tiksliai žinotų, kas atsako už incidentą.

Tai keli pagrindiniai dalykai, į kuriuos rekomenduoju atkreipti dėmesį norintiems išbandyti arba visiškai pereiti prie laisvai samdomo darbo modelio pardavimuose. Ar toks modelis yra įmanomas? Mano atsakymas, taip. Tačiau jis reikalauja daug pastangų bei nuoseklaus ir kompleksiško darbo ruošiant įmonės pardavimų veiklos modelį.