Derybos dėl atlyginimo: 7 patarimai, kaip pasiekti sėkmę

Vienas svarbiausių dalykų derybose yra konkretumas, pagrįsti argumentai. Negalite tiesiog prašyti didesnio atlyginimo nepateikę konkrečių priežasčių. Todėl būtina pasitelkti faktus ir skaičius. Prieš susitikimą rekomenduojama atlikti rinkos tyrimą ir sužinoti, koks yra vidutinis atlyginimas už jūsų einamas arba panašias pareigas. Taip pat atsižvelkite į regioną, verslo sektorių bei konkrečios organizacijos dydį ir žinomumą. Šią informaciją galima rasti darbo skelbimų portaluose, o taip pat tokiuose šaltiniuose kaip „ManoAlga“, „Sodra“ ar Lietuvos statistikos departamento oficialiosios statistikos portalas. Be to, būtina aiškiai žinoti, kaip jūsų asmeniniai pasiekimai prisidėjo prie įmonės sėkmės. Tiksliai išmatuojami rezultatai yra geriausias įrankis derybose. Tai gali būti pardavimų augimas, sėkmingai įgyvendinti projektai, nauji klientai ar procesų tobulinimas. Svarbiausia – aiškiai išdėstyti, kokią konkrečią vertę įmonei sukūrė būtent jūsų indėlis.

Derybų sėkmė dažnai priklauso ne tik nuo to, ką sakote, bet ir nuo to, kada kalbate. Laikas gali būti esminis veiksnys. Geriausia prašyti atlyginimo padidinimo per metinius veiklos vertinimus arba po reikšmingų pasiekimų, tokių kaip sėkmingai užbaigtas projektas arba tikslų viršijimas, kai jūsų darbai yra puikiai matomi ir vertinami vadovybės. Svarbu atsižvelgti ir į vadovo nuotaikas bei įmonės situaciją. Jei įmonė patiria finansinių sunkumų ar vadovas išgyvena įtemptą laikotarpį, verta palaukti geresnio laiko. Naujoje darbovietėje atlyginimo klausimą geriausia kelti tada, kai darbdavys aiškiai mato situaciją darbo rinkoje ir žino, kad jūsų specialybė yra paklausi bei rinkoje šiuo metu trūksta tokių specialistų. Nieko asmeniško, tiesiog paklausos ir pasiūlos dėsnis. Darbdavys nedvejodamas pakels kainas savo klientams prisidengdamas tuo pačiu – specialistų trūkumu.

Derybų sėkmei didelę reikšmę turi emocinis intelektas. Gebėjimas tinkamai suprasti situaciją, valdyti emocijas ir kurti gerus santykius su vadovu arba potencialiu darbdaviu yra svarbus veiksnys. Pirmiausia, venkite tiesmukų reikalavimų. Užuot reikalavę, stenkitės pateikti savo prašymą diplomatiškai ir su pagarba vadovui. Pavyzdžiui, sakydami: „Mano indėlis padeda pasiekti komandos tikslus, todėl manau, kad būtų verta aptarti atlyginimo kėlimo galimybes“, parodysite supratimą ir pagarbą tiek įmonei, tiek vadovui. Toks požiūris kuria bendradarbiavimo atmosferą ir padidina šansus, kad jūsų prašymas bus išgirstas bei įvertintas.

Tylos svarba derybų metu dažnai neįvertinama, tačiau ji gali būti itin veiksminga. Pateikę savo pasiūlymą arba klausimą dėl atlyginimo, duokite vadovui laiko pagalvoti ir atsakyti. Daugeliui žmonių būdingas noras tuojau pat užpildyti susidariusią tylą kalbomis, tačiau tai gali pakenkti deryboms. Išlaikykite pauzę, neskubėkite atsakyti arba klausti, leiskite sau apmastyti situaciją, mintyse pasitarkite pats su savimi. Pardavimuose ši metodika vadinasi „įjungti daktarą“, ir ji labai gerai padeda parduoti, nes sukuria pasitikėjimo jausmą. Tarkime, jūs pateikėte prašymą dėl atlyginimo padidinimo ir išsakėte argumentus. Dabar leiskite vadovui viską apmąstyti ir jeigu jis pateiks kontr-argumentus, jokiu būdu neskubėkite atsakyti. Svarbu ne kaip greitai atsakysite, o ką atsakysite.

Net jei pagrindinis tikslas yra didesnis atlyginimas, visada naudinga turėti vieną ar net kelis atsarginius variantus. Jei vadovas atsisako padidinti atlyginimą, siūlykite kitokias opcijas, kurias esate paruošę. Tai gali būti papildomos atostogų dienos, galimybė dirbti nuotoliniu būdu arba mokymų programos, kuriose tobulintumėte kompetencijas – šiuolaikinės organizacijos siūlo daug įvairių paskatinimo priemonių, kurios gali būti abipusiai naudingos. Tokiu būdu parodysite, kad esate lankstus ir gebate priimti alternatyvius sprendimus, o tai stiprina jūsų derybų poziciją. Nors atlyginimas ir liks nepakitęs, tokios papildomos naudos taip pat gali turėti reikšmingą poveikį jūsų darbo sąlygoms.

Derybose dėl atlyginimo privalu būti pasiruošus neigiamam atsakymui. Sulaukti neigiamo atsakymo galite dėl įvairių priežasčių, todėl svarbu neprarasti kantrybės. Jeigu vadovas arba potencialus darbdavys atsako neigiamai, pasistenkite išsiaiškinti, kokie konkretūs veiksniai galėtų paskatinti jį peržiūrėti šią poziciją dabar arba ateityje. Pardavimuose dažnai sakoma: „Žmogus sako ne, kai negavo pakankamai priežasčių pasakyti taip.“ Pasiruoškite išlikti šaltakraujiški ir pasistenkite sužinoti, ko trūksta iki „taip“. Pavyzdžiui, galite paklausti: „Kokie tikslai turėtų būti pasiekti, kad galėtume vėl grįžti prie atlyginimo klausimo po kelių mėnesių?“ Tai rodo jūsų profesionalumą ir norą siekti rezultatų, kurie galėtų pakeisti dabartinę situaciją.

Viena didžiausių klaidų derybų metu – nepateikti konkrečių skaičių. Kai prašote didesnio atlyginimo, svarbu nurodyti aiškią sumą arba procentinį pokytį. Dar rekomenduotina turėti ne vieną, o bent du, o dar geriau tris atlyginimo prašymus. Esmė tame, kad jeigu derybos rutuliosis tik aplink vieną sumą, tai reikš, jog ši suma yra aukščiausias siektinas rezultatas. Todėl galite kalbėti apie kelias sumas, pavyzdžiui: pirma suma – didesnė, jeigu dirbsite pilną darbo savaitę, o antra sumą – mažesnė, jeigu dirbsite 4 darbo dienų savaitę. Tokių pavyzdžių galite rasti Harvardo derybų modelyje, kuris puikai tinka norint pasiruošti atlyginimo deryboms su savo vadovu ar potencialiu darbdaviu.

Derybos dėl atlyginimo reikalauja atsakingo pasiruošimo, tačiau taikydami teisingas strategijas galite gerokai padidinti savo šansus. Svarbiausia nuosekliai remtis faktais, parodyti savo indėlį įmonės sėkmei ir pateikti aiškų, konkretų pageidavimą. Taip ne tik pasieksite tikslą, bet ir sukursite tvirtą pagrindą tolesniam profesiniam augimui. Ir pabaigai – nepamirškite, bet kurioje efektyviai veikiančioje šiuolaikinėje organizacijoje darbo vieta uždirba pinigus, klausimas tik, kokia dalis nuo šios sumos teks jums.