Bandomasis laikotarpis. Kaip greitai nustatyti, ar pardavimų vadybininkas tinka jūsų įmonei

Tačiau įmonei tenka daugiau rizikos – nesėkmė reiškia ne tik laiko sąnaudas, skirtas naujoko mokymui ir įtraukimui į veiklą, bet ir finansinius nuostolius. Todėl itin svarbu kuo greičiau įvertinti naujo komandos nario tinkamumą ir potencialą. Tokiose dinamiškose ir į rezultatą orientuotose srityse kaip pardavimai šis klausimas ypatingai opus. Tad žemiau pateikiu keletą patarimų, kaip dar bandomuoju laikotarpiu įvertinti naujo pardavimų vadybininko tinkamumą jūsų įmonei.

Pirmiausia, dar prieš pradedant darbus, informuokite kandidatą apie tai, kaip tiksliai bus matuojami jo pasiekimai ir kokio rezultato tikimasi kiekvieną dieną, savaitę ir mėnesį. Tai privalu padaryti tam, kad vėliau pardavimų vadybininkas negalėtų prieštarauti, jog prašoma dalykų, dėl kurių nebuvo tartasi.

Pats geriausias būdas greitai patikrinti pardavėjo tinkamumą per bandomąjį laikotarpį – turėti iš anksto paruoštą bei nuosekliai aprašytą „Adaptacinio laikotarpio planą“. Šiame plane padieniui ir valandos tikslumu nurodoma, ką ir kada turi atlikti naujasis komandos narys. Su kokia informacija bei procesais susipažinti, kokius pardavimo mokymus išklausyti, kada atlikti žinių patikrinimo testus ir užduotis, kaip bus matuojami jo pasiekimai ir suteikiamas grįžtamasis ryšis. Kada jam bus suteikta prieiga prie įmonės IT sistemų, per kiek laiko jis privalės išmokti jomis naudotis. Kada jis galės pradėti dirbti su potencialiais klientais ir kokie KPI bus taikomi jam bandomojo laikotarpio metu. Tai tik keli pagrindiniai dalykai, kurie privalo būti nurodyti „Adaptacinio laikotarpio plane“. Vienas didžiausių šio plano privalumų – jį galima pristatyti kandidatui dar prieš pasirašant darbo sutartį, kad kandidatas tiksliai žinotų, kas jo laukia jūsų įmonėje, ir galėtų iš anksto pasakyti, ar tam pasiruošęs.

Vienas svarbiausių pardavėjo bruožų – žingeidumas. Nuo pat pirmų dienų atkreipkite dėmesį į tai, kaip nuodugniai naujasis kolega tyrinėja jūsų parduodamą produkciją, kaip dažnai užduoda klausimus, koks šių klausimų turinys, kaip giliai  bando perprasti rinkos ypatumus ir klientų elgesio bei apsisprendimo faktorius, ir pan. Jeigu pardavimų vadybininkas apatiškas jūsų produkcijai ir nerodo didelio susidomėjimo rinka bei jos dalyviais, vargu ar šis darbuotojas pasieks aukštų rezultatų jūsų įmonėje.

Kiti svarbūs tinkamo pardavėjo bruožai – tai pozityvus mąstymas bei orientacija į sprendimų paiešką, o ne problemų užaštrinimą. Dauguma įmonių atliekant pardavimą susiduria su įvairiais iššūkiais, o pardavimų vadybininkas kaip tik yra tas žmogus, kuris privalo nenuleisti rankų, būti lankstus ir ieškoti visoms pusėms naudingų sprendimų. Net jei visas šias pageidaujamas savybes nurodėte darbo skelbime, realybė gali būti kitokia. Jeigu naujasis komandos narys elgiasi atvirkščiai, tuomet ilgalaikėje perspektyvoje jis tiesiog nesugebės išlaikyti pardavimams būtinos energijos ir entuziazmo.

Vienas geriausių būdų patikrinti pardavėjo „medžiotojo instinktą“, tai duoti jam kelias „karštų“ klientų užklausas ir stebėti, kaip jis su šiais klientais dirba. Kaip greitai susisiekia su jais? Ar sugeba nustatyti tikrąjį jų poreikį užduodamas papildomus klausimus, ar viso labo suteikia informaciją, kurios jie prašė ir palieką užklausas savo eigai? Ar bando pervesti klientą į geresnį komunikavimo kanalą – gyvą arba nuotolinį susitikimą, ar tiesiog bendrauja el. paštu arba telefonu, net nebandydamas suartėti? Kitaip tariant, būtina pamatyti, kaip naujokas „kabinasi“ į galimybę parduoti. Ar iš tikrųjų daro viską, kad kuo greičiau uždarytų sandorį su „karštu“ klientu, ar tiesiog daro tiek, kiek klientas paprašė.

Elementarus, tačiau itin svarbus dalykas – kuo greičiau nustatyti pardavimų vadybininko kompiuterinį raštingumą. Čia svarbu patikrinti, kaip gerai pardavėjas sugeba naudoti tokius įprastus įrankius kaip „Excel“, „Word“, „Outlook“, „MS Teams“, kalendorius ir t.t. Iš anksto paruoškite 10–15 užduočių, kurias pardavėjas turės atlikti jūsų akivaizdoje ir be pasiruošimo. Visos minėtos programos reikalingos kasdienėje pardavėjo veikloje, tad svarbu, kad darbas jomis nekeltų iššūkių.

Dar daugiau – geras pardavimų vadybininkas pasižymi ne tik gebėjimu parduoti, bet ir laiku perduoti tikslią informaciją apie klientą bei pardavimo eigą. Tam reikalui tiesiog būtina, kad jis pildytų atitinkamus įmonės dokumentus arba tvarkingai vestų informaciją į verslo valdymo ar CRM sistemą. Neturint šių duomenų įmonei ir pardavimo skyriaus vadovui bus be galo sudėtinga analizuoti einamuosius sandorius, prognozuoti būsimas pajamas bei padėti savo komandai efektyviai uždarinėti sandorius. Jeigu naujokas „alergiškas“ duomenų suvedimui, tuomet verta susimastyti, ar šį „negalavimą“ gydysite kartu, ar visgi ieškosite kito pardavėjo.

Naujam pardavimų vadybininkui privalu priskirti kuratorių. Juo gali būti patyręs kompanijos pardavėjas arba pardavimų skyriaus vadovas. Kuratoriaus užduotis – padėti naujam darbuotojui kuo greičiau įsivažiuoti jūsų įmonėje bei suteikti grįžtamąjį ryšį jam ir, aišku, vadovams. Kuratorius su naujoku susitinka mažiausiai du kartus per dieną – ryte „penkiaminutei“ tam, kad aptartų dienos darbus, ir valanda iki darbo dienos pabaigos tam, kad atsakytų į naujo darbuotojo klausimus. Kuratoriui užteks 4–5 dienų, kad po tokių susitikimų pateiktų išvadas vadovams, ar naujasis vadybininkas turi ateitį kompanijoje, ar vertėtų pradėti ieškoti kito.

Dar vienas būdas per trumpą laiką įvertinti pardavimų vadybininko potencialą – paruošti jam užduočių, kurios tiesiogiai susijusios su pardavimo proceso dalyviais: klientais, konkurentais, jūsų produkcija, jūsų atstovaujamu verslo sektoriumi (rinka) ar jūsų kompanija. Tarkime, paprašykite pateikti kuo daugiau reikšmingos informacijos apie 2–3 stipriausius konkurentus, arba palyginti konkurentų ir jūsų kompanijos produkciją išskiriant stipriąsias ir silpnąsias vietas. Geras pardavimų vadybininkas noriai atliks tokio pobūdžio užduotis, nes žino, kad ši informacija bus jam naudinga siekiant greitai parodyti gerus rezultatus.

Siekiant užtikrinti sėkmingą bendradarbiavimą su nauju pardavimų vadybininku, svarbu aktyviai stebėti jo veiklą per bandomąjį laikotarpį. Pasinaudoję šiame straipsnyje pateiktais patarimais galėsite lengviau patikrinti, ar naujas narys bus tinkamas jūsų komandai ir sėkmingai prisidės prie bendrų tikslų įgyvendinimo.